Se faccio uno sconto del 20%, quanti clienti in più mi servono per guadagnare uguale?

Come si calcola

1. Prendi il prezzo pieno di un pezzo e togli il costo variabile: quello che resta è il margine di contribuzione in euro (20 - 12 = 8 €).
2. Dividi quel margine per il prezzo e moltiplica per 100: è il margine in percentuale (8 / 20 = 40%).
3. Sottrai lo sconto dal margine percentuale: è il margine che ti resta dopo lo sconto (40 - 20 = 20 punti).
4. Dividi lo sconto per quel margine residuo e moltiplica per 100: è l'aumento di vendite che ti serve (20 / 20 = 1, cioè 100%).
5. Applica quella percentuale ai clienti di oggi: 100 clienti più 100% fa 200 clienti.
6. La differenza sono i clienti in più da trovare: 200 - 100 = 100.
7. Se il numero ti sembra fuori portata, prova con uno sconto più basso e rifai il conto.

• Margine di contribuzione sul prezzo pieno = (Prezzo di vendita di un pezzo (o scontrino medio) senza sconto - Costo variabile di quel pezzo (merce, materia prima, provvigione)) ÷ Prezzo di vendita di un pezzo (o scontrino medio) senza sconto × 100
• Aumento di vendite necessario per guadagnare uguale = Sconto che vuoi fare sul prezzo ÷ (Margine di contribuzione sul prezzo pieno - Sconto che vuoi fare sul prezzo) × 100
• Clienti che ti servono con lo sconto attivo = Clienti (o pezzi venduti) oggi nel periodo che guardi × (100 + Aumento di vendite necessario per guadagnare uguale) ÷ 100
• Clienti in più da trovare = Clienti (o pezzi venduti) oggi nel periodo che guardi × (100 + Aumento di vendite necessario per guadagnare uguale) ÷ 100 - Clienti (o pezzi venduti) oggi nel periodo che guardi

Un esempio

Prezzo di vendita di un pezzo (o scontrino medio) senza sconto: 20 € · Costo variabile di quel pezzo (merce, materia prima, provvigione): 12 € · Sconto che vuoi fare sul prezzo: 20 % · Clienti (o pezzi venduti) oggi nel periodo che guardi: 100 clienti.

Risultato: Margine di contribuzione sul prezzo pieno: 40,0 % · Aumento di vendite necessario per guadagnare uguale: 100,0 % · Clienti che ti servono con lo sconto attivo: 200 clienti · Clienti in più da trovare: 100 clienti.

Da tenere presente

• Il margine di contribuzione dipende dai tuoi costi variabili reali: controllali su fatture e listini recenti, non a memoria. Il 40% dell'esempio è solo un valore di partenza da cambiare.
• Se lo sconto è pari o superiore al margine percentuale il conto non regge: ogni pezzo venduto non copre più nemmeno il suo costo variabile, e nessun volume aggiuntivo recupera il guadagno.
• Il calcolo tiene fermi i costi fissi. Se per servire più clienti aggiungi ore, personale o spazio, i clienti in più servono in numero maggiore.
• Più pezzi venduti significa più merce da comprare e pagare prima di incassare: guarda anche la cassa, non solo il margine.
• Usa prezzi e costi al netto di IVA, altrimenti la percentuale di margine viene sbagliata.